定金預付模式,返利模式?
新鮮的兩個說法,經銷商們被勾起了興趣,紛紛拿起桌上的說明看了起來。
說明標題就“老師傅家電1991年新春訂貨會說明”,開頭強調,訂貨一律采取自愿原則,然后訂貨的三款產品及其價格等相關信息。
此次參與訂貨的三款產品分別是老師傅18寸彩電,訂貨價還是跟以前一樣1500元,全自洗機1400元,空調窗機1800元。定金預付模式,就是20元定金,可以在提貨時抵50元的貨款,相當于老師傅家電讓利30元,如果以后反悔,不來提貨,定金是不退還的。
返利模式,則是鼓勵大家多拿貨,多賣貨,拿貨越多,返利越多,本就越低,相應的,經銷商就賺得越多。一次拿貨一百臺以上,返利3,拿三百臺以上,返利4,拿五百臺以上,返利5,一千臺以上,返利6。三款產品可以任意搭配,但空調的比例不得低于20。返利產品退貨時,需扣掉返利的資金,按經銷商們實際的付款額返還,同時,要扣除每臺10元的運輸費用。
兩種模式,各有優缺點,定金預付模式,只需要花極的錢,就可以獲取翻倍的利潤,20元嘛,對在場腰纏萬貫的老板們來說,不過是雨,就是預定一百臺也只需要花兩千元,即便毀約,他們也都承得起這點錢的損失。相對來說,這個方案的風險最小,但同樣收益也是最小的,遠不及返利模式。
返利模式,最低的,拿貨一百臺起,洗機和空調能返現四十多元每臺,空調窗機能返現五十多元一臺,如果能拿貨一千臺以上,相當于進貨價每臺直接降了差不多一百塊。
拿馮立國舉例,他去年賣出去了五百多臺18寸彩電和全自洗機,按照5的返利計算,那他能節省三四萬的進貨本,相當于一年多賺三四萬。
當然,在場的經銷商銷售業績沒他那麼好,可也不差,多多賣貨,省個一兩萬的進貨本還是能辦到的。
相的經銷商們紛紛湊在一塊兒,頭接耳,議論這個事。
秦廠長看到這一幕,輕輕笑了,對葉蔓說:“你這辦法還真好,我覺他們很多人可能會選擇返利模式,這個收益更大,那咱們的預付款模式覺有些肋啊。”
除了程周和馮肅帶來的這批人,剩下的七十多名經銷商,都是老師傅家電兩百多名獨家經銷商中做得比較好的,一年一百臺的中端家電產品還是能賣出去的,所以基于利益的考量,很多人可能都會選擇第二種模式。
葉蔓彎,輕輕一笑說:“第一種模式不是留給他們的。”
什麼意思?秦廠長想問清楚,那邊有經銷商在舉手表示有問題,葉蔓遂回到了主席臺,拿起話筒道:“大家都看過我們這次訂貨大會的說明了,現在請大家保持安靜,有什麼問題的,一個一個舉手,咱們從前到后,依次解答大家的問題。”
經銷商們頓時安靜了下來,零零散散地舉起了手。篳趣閣
葉蔓指了指面前的馮立國:“小馮老板,有什麼問題嗎?”
馮立國站起來大聲問道:“葉總,如果選擇返利模式,訂一千臺,是要一次付款嗎?還有這些貨是一次□□付,還是分批貨?”
此言一出,底下的經銷商都出羨慕的表,馮家父子就是有錢啊,開口就往一千臺以上沖,這貨款都得一百多萬吧,一般人可拿不出來。
葉蔓笑著說:“小馮老板問的這兩個問題也正是我準備向大家說明的。介于貨款數額比較大,考慮到大家的資金力和倉庫儲存力,我跟廠里的領導們研究后決定,大家可以先付一半的貨款,拿走一半的貨,補齊貨款后,可一次提走剩下的貨。如果沒有完合同規定的拿貨量,將扣除相應的優惠。比如,小馮老板簽訂提貨一千臺的合同,但在規定的期限,只賣出去了八百多臺,剩余的一兩百臺需要退貨,退貨退款時,將按照五百臺5的返利,返給他。”
聽到葉蔓詳細的講解,不人松了口氣,即便拿多了,完不任務,但只要完了某一檔的銷售量,也能拿到優惠返利,不至于什麼都沒有。
葉蔓將大家的表收眼底,笑了笑,經銷商是他們老師傅家電的朋友,推出這個訂貨優惠政策是為了調大家的銷售的積極,可不是為了從大家上刮一層油水下來的。
“小馮老板還有問題嗎?”
馮立國搖頭:“沒有了,謝謝葉總。”
葉蔓揚起笑容,看向人群:“大家還有問題嗎?歡迎大家舉手咨詢。”
一個老經銷商舉手問道:“葉總,去年空調窗機的價格明顯比今年要低一些,為何今年漲價了?”
葉蔓笑了笑,說:“這個問題請秦廠長來回答。”
秦廠長上臺解釋道:“今年我們的自有空調做了一定的技改進,外殼采用本更高的合金,減小了積,同時噪音也比以前的款式小了十幾個分貝,而且對功率做了調整,以前需要至三安以上的電流才能……雖然目前這款空調仍然屬于低端款式,但在同類型產品中已經屬于拔尖的產品,因此價格也做了小幅度的提升。”
老經銷商點頭,表示明白了。
葉蔓接著說:“關于空調方面,大家還有什麼疑問嗎?秦廠長可以一并給大家解答。”
沒人再舉手。
葉蔓遂又問道:“那大家請繼續提問。”
中間一個年紀稍大的經銷商舉手問道:“葉總,我們……可以幾個人聯合起來拿貨嗎?”
鉆空子明晃晃地鉆到面前來了,該說這人大膽呢還是該說他沒心眼呢?估計在場不人都抱著跟他一樣的想法,但問出來的可不多。
葉蔓笑容不變,笑道:“我們老師傅家電這邊肯定是按照單個的經銷商來算,不支持聯合拿貨。當然,如果你們私底下有什麼協議,我們也管不了,但我要申明兩點,一是,送貨地點,每個經銷商只能指定一個送貨地點,就是你們現在登記的門店地址,如果有更改,請及時向總部這邊報告,并將相關的證件資料復印一份郵寄到總部備案,二如果你們之間出現了任何糾紛,與老師傅家電無關,我們只按照合同辦事。”
有這種小九九的經銷商頓時偃旗息鼓了。
他們這些經銷商大部分績都還可以,一年賣個一百臺沒什麼問題,跟別人合作也就最多再便宜兩三個點,可他們最近的也是臨縣,隔了幾十公里,到時候還得找車隊,安排人將貨送過去,這個運輸費、人工費怎麼算?尤其是好幾家聯合的話,距離遠近都不一樣,單個經銷商拿貨的量也不一樣,到時候在這些費用上肯定會扯皮,這麼算下來,最后能省的錢實在是太了,還多一攤子事,不劃算。
葉蔓笑了笑繼續問:“還有問題嗎?”
花了半個多小時,葉蔓解答完了經銷商們的各種相關問題。
見沒人提問了,抬起下,看著下方的一群人,笑道:“大家的各種疑,我已經給大家解答清楚了。想必大家也想清楚了,現在,準備訂貨的老板們留下,不想訂貨的老板可以參觀一下廠子,龐總陪大家喝茶。”
龐勇笑得像個彌勒佛一樣:“要參觀工廠的老板請隨我來。”
沒人,龐勇樂呵呵地說:“看來大家都選擇了訂貨,謝大家對咱們老師傅家電,對葉總,對我老龐的信任。”
話音剛落,程周就站了起來,問道:“葉總,定金預付模式,沒有量的限制吧?”
葉蔓笑著點頭:“沒有,隨便幾臺起訂都可以,不過我要先說明一點,如果大家的量太,為了節約運輸本,可能會攢一點訂單,稍微遲一點再送貨,希大家能夠理解。”
“我明白,那我沒問題了。”程周坐了回去。
還是沒人站起想出去,葉蔓遂笑道:“謝大家對我們老師傅家電的信任,現在以這條線為界,選擇定金預付模式的老板們坐到里面,選擇返利模式的老板們坐到右邊,以方便我們的工作人員給大家發放正式的合同。”
葉蔓也不是指的,會議室里側坐的大部分是程周和馮肅帶來的人。都是第一次接老師傅家電,即便有了上午經銷商大會和下午了解老師傅家電的發展歷程,建立了初步的信任,但他們也不可能一次拿很多貨,畢竟好不好賣還不好說,他們可能更傾向于選擇定金預付模式,拿量的產品回去試試水。
而老師傅家電的優秀經銷商們則不同,他們已經跟老師傅家電合作一兩年了,對品牌和廠方更信賴,更重要的是他們已經擁有一片相對比較穩定的市場。所以他們會更傾向于選擇獲利更大的返利模式。
兩撥人馬的座位變也證實了葉蔓的猜測。
等大家坐好后,何雯領著幾個職工進來將合同一一放在經銷商們面前。
葉蔓繼續說道:“合同已經發下來了,一式兩份,每個人手里的合同都是一樣的,請大家仔細,如果沒有問題,考慮好訂多貨后,將產品的型號、數量、金額填寫在相應的位置,最后簽名。簽好的舉手,龐總、朱經理會過來跟大家核實合同,做最后的確認。”
這個事并不復雜,但經銷商們往往需要考慮很久。
葉蔓拿起話筒,說起了另外一件事:“老板們,我說個題外話。新春佳節,我們老師傅家電直營門店將會推出一項促銷活,預付款抵現金活,跟咱們今天的預付款訂貨模式差不多。我們老師傅家電直營門店規定,凡是在大年三十到元宵節的這半個月,中端彩電和洗機,10元預付款,購買相應家電時可減免50元。20元的空調預付款,購買空調時,能夠減免100元,三個月有效,過期作廢。諸位老板要是興趣的,一會兒有空,咱們可以探討探討,爭取想出更多的促銷模式,一起發財,一起賺錢。”
別看這十塊、二十塊的,對比一兩千元的家電,似乎不多,但卻可以拴住消費者。因為人都有一種厭惡損失又好貪便宜的心理,一旦了錢,這些客人,十有八、九都跑不了。
后世的電商大促幾乎每次都搞這一套,老早就開始預售,個幾十塊錢訂貨,活當天再減免定金一倍的價格,就是利用了這點。哪怕很多消費者已經知道了這些活的套路,但仍舊沒法控制自己的下單的手。
十塊、二十塊,不多,但人都不想損失自己口袋里的錢,只要了這個錢,本來想買又不想買,還在猶豫的顧客基本上都會選擇下單。而后悔了的人,只要不是特別后悔,猶豫之后,還是會選擇繼續購買,因為他們會默認,不買,我就虧了50元,100元,而下單購,我則賺了50,100元。
葉蔓正是利用這種銷售技巧,既套路了消費者,又套路了經銷商。
今天之所以在會上將這個事提出來,也是希經銷商們能夠回去也這麼搞。畢竟他們的銷量可是撐起了老師傅家電的半壁江山,他們想方設法賣出去更多的產品,老師傅家電的資金流轉速度就越快,也就不用擔心庫存問題了。老師傅家電的銷量,不能只指自營門店和百貨公司,真正擴張速度最快的還是經銷商。
有腦子靈活的經銷商當即明白了葉蔓的意思,忍不住深思起來,雖然會讓利一部分給消費者,但只要能多拉來一個顧客,他們就能賺一筆啊。
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